International Resources: Perfil del Mercado Global: Japón

Como parte de su compromiso de proporcionar a sus miembros con análisis y revelaciones de mercado, PMA ha compilado la siguiente información sobre Japón de los Informes del Agregado presentado por el Servicio Agrícola en el Exterior del Departamento de Agricultura de EE.UU.

Preferencias y actitudes del consumidor: Cómo ingresar al mercado japonés

Los hombres de negocios japoneses, sin importar que tan occidentales puedan parecer, no siempre abordan las relaciones comerciales de la misma manera que los estadounidenses o europeos. Algunas diferencias se deben sencillamente a la barrera del idioma; otras se deben a diferencias en tradiciones y prácticas muy arraigadas. Para ayudar a unir las brechas, le sugerimos:

Hablar de manera lenta y clara a cada uno de los japoneses, incluso si sabe que habla bien inglés.
Utilizar palabras y expresiones claras y sencillas al escribir en inglés. Utilice correo electrónico y fax, en lugar de teléfono, siempre que sea posible. Haga sus citas con la mayor anticipación posible. Lleve consigo suficientes tarjetas de presentación (meishi). Ofrézcalas de manera formal en cada presentación nueva—y asegúrese de que incluyan en la parte trasera su información personal en japonés.
Sea puntual para todas las reuniones; los japoneses son muy puntuales.
Tenga presente que las negociaciones requerirán varias reuniones y probablemente varios viajes para llegar a un acuerdo. Los primeros encuentros tal vez parezcan ser menos fructíferos que lo que en realidad son.
Esté preparado para malentendidos; haga uso del tacto y la paciencia.
Esté consciente de que en japonés, “Hai,” (sí) puede significar,“Comprendo”, no “estoy de acuerdo”.
No hable de negocios en la cena o cuando beba algo con nuevas contrapartes japonesas; estas ocasiones son para conocerse y desarrollar confianza.
Esté consciente de las principales festividades japonesas y periodos de descanso, por ejemplo, la celebración del Año nuevo (aproximadamente del 1 al 7 de enero); Semana Dorada, una combinación de días festivos nacionales (abril 29 - mayo 5); Obon, un periodo ancestral de respeto que dura aproximadamente una semana a mediados de agosto durante la cual muchas compañías cierran y los empresarios toman vacaciones.

Preferencias, gustos y tradiciones de los consumidores

Estas ideas tal vez le ayuden a definir el enfoque de su producto. Consumidores japoneses:

Están muy interesados en la seguridad y origen de los alimentos – por lo general utilizan términos como “Anzen” y “Anshin” que, respectivamente, significan “seguridad” y “tranquilidad” relacionado con la seguridad. La calidad es lo más importante—los productores que no reconocen esto fracasarán
Aprecie el sabor y todas sus sutilezas—y la recompensa llegará
Están bien educados y tienen conocimientos acerca de los alimentos y sus variaciones
Son muy conscientes de la marca—una marca con una imagen de calidad venderá. Les interesa mucho los alimentos de temporada y su frescura—la conciencia y promoción de estas características, cuando es apropiado, puede significativamente generar venta de los productos y que se perciba un mayor valor
Son cada vez más conscientes de la salud —(Vea los muchos programas de televisión acerca de alimentos saludables. Cuando se destacan los atributos de salud de los productos en un programa de estos, se venden rápidamente en los supermercados.)
“Comen con los ojos” y con frecuencia consideran los alimentos como un arte. La apariencia estética de los productos alimenticios—en los anaqueles, en el empaque y en la mesa—es muy importante para desarrollar la aceptación de los consumidores.
Las familias y los hogares son pequeños con mínimo espacio de almacenamiento; por lo tanto, los paquetes grandes son imprácticos.
Las normas japonesas difieren en gran medida de las normas de EE.UU.; como consecuencia, los consumidores japoneses esperan que las importaciones se adhieran a las normas japonesas, incluyendo la norma orgánica de la Norma Agrícola japonesa.

De nuevo, como en Estados Unidos, existen diferencias en las prácticas, preferencias y gustos alimenticios regionales. En la siguiente tabla mostramos una comparación entre las regiones Kanto y Kansai.

Tabla 4. Ejemplos de diferencias en los alimentos regionales japoneses

Tokio (región Kanto)

Osaka(región Kansai)

· De alguna forma menos conscientes del costo de los alimentos

· Alimentos más salados

· Productos más condimentados

· Productos más occidentales

· Más variedad en la cocina

· Prefieren puerco

· Prefieren fideos de trigo sarraceno

· Muy conscientes del costo de los alimentos

· Alimentos menos salados

· Productos menos condimentados

· Prefieren menos los productos occidentales

· Más alimentos tradicionales japoneses

· Prefieren la carne de res

· Prefieren fideos de trigo udon

Recordatorios para negocios que exportan

Antes de ir a Japón, utilice varias fuentes de información, por ejemplo, el Servicio de Agricultura Exterior, oficinas de agricultura estatales, organizaciones de comercio estatales/regionales y oficinas regionales de la Organización de Comercio Exterior en EE.UU.
Desarrolle por lo menos un equipo mínimo dentro de su compañía que ayude en el mercado japonés.
Limite su número de socios comerciales, pero evite contratos exclusivos con alguna compañía.
Utilice el sistema métrico.
Elija CIF, a menos que el importador solicite precios f.o.b.
Ofrezca precios competitivos; excluya los costos internos, por ejemplo, ventas internas, publicidad, marketing, etc.
Asegúrese que toda la documentación de ventas sea correcta.
Tenga paciencia con las solicitudes de documentación, listas de ingredientes, procesos de producción y aseguramiento de calidad.
Responda a estas solicitudes con diligencia y de manera oportuna.
Utilice cartas de crédito para reducir los riesgos.
Contrate coberturas cambiarias para la exportación con su banco en EE.UU. en caso de que le preocupe el riesgo de tipos de cambio.
Envíe giros para realizar los pagos.

Además consulte – www.fas.usda.gov/gainfiles/200508/146130440.pdf

Normas y regulaciones de alimentos

La Ley de sanidad de alimentos de Japón (que también aborda requisitos de etiquetado) estipula las normas y la regulación de alimentos – www.jetro.go.jp/en/market/regulations/pdf/food2004nov-e.pdf

Ventajas y desventajas de hacer negocios en Japón

Ventajas	Desventajas
Un yen fuerte vs. un dólar débil	Mayor consciencia de la seguridad de los alimentos (BSE, etc.), cada vez mayores demandas de certificaciones de calidad de alimentos e información de producción
Una economía japonesa en recuperación	Competencia por reducir los precios
Competitividad en costo-calidad de los alimentos de EE.UU.	Distancia desde Japón
Variedad en los productos de EE.UU., desde frescos hasta con ingredientes y hasta procesados	Antipatía de los consumidores hacia alimentos y aditivos biotecnológicos
Suministro confiable de productos agrícolas de EE.UU.	Preocupación de los japoneses con respecto a la calidad
Tecnología avanzada para procesar alimentos de EE.UU.	Los consumidores “prefieren” lo hecho en Japón (problema de imagen con alimentos importados en general)
Buena imagen de EE.UU., como es el caso de muchos de sus destinos turísticos	Altos costos de marketing
Costos de embarque desde EE.UU. relativamente bajos	Las políticas y acciones japonesas intentan incrementar la autosuficiencia
Procedimientos de seguridad de alimentos de EE.UU. transparentes y basados en la ciencia	Las leyes de etiquetado que, con frecuencia, son difíciles
Creciente emulación japonesa de tendencias culturales y alimenticias de EE.UU.	Altos aranceles sobre muchos productos
Industria de procesamiento de alimentos japonesa que busca nuevos ingredientes	Diferencias en las aplicaciones de regulaciones de inspección portuaria
La distribución japonesa se ha vuelto cada vez más como la de EE.UU.	Cada vez mayor competencia de bajo costo proveniente de China
Cada vez menos granjeros japoneses	Algunas veces las exportaciones europeas están subsidiadas
Mayores costos de granjas japonesas	Con frecuencia, se espera que los exportadores se comprometan con requisitos de contratación especiales e involucramiento a largo plazo
Demanda de alimentos funcionales y saludables de alta calidad

Información: Importación / Exportación

Importaciones agrícolas mundiales totales (en millones): US$67,365, participación de mercado de EE.UU.: 22%. Importaciones de alimentos para consumo de todos los países (millones): US$22,386 participación de mercado de EE.UU.: 19%. EE.UU. es el principal proveedor de importaciones agrícolas orientadas al consumidor hacia Japón, China está en segundo. Nota: US$2 mil millones de un total de $51,300 millones de dólares de las operaciones por Internet que se realizan cada año en Japón involucran la compra de alimentos saludables y cosméticos

Actualización 2006 a la Guía anual del exportador para Japón

http://www.fas.usda.gov/gainfiles/200602/146176867.doc

Información sobre: a) la estructura y las tendencias del sector de mercado se analizan en la página 15 de esta guía,
b) el sector minorista está disponible en la página 16 de la guía