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International Resources: Perfil del Mercado Global: México

Parte del compromiso de PMA es proporcionar a sus miembros con análisis e información significativa del mercado. PMA ha compilado la siguiente información sobre Japón a partir de informes presentados por el Agregado Agrícola del Servicio Exterior de Agricultura de la Secretaría de Agricultura de los Estados Unidos, del World Factbook de la CIA, de sitios de internet de la embajada y de guías de referencia sobre protocolo comercial.

Entrando al Mercado Mexicano

La mejor manera de entender el mercado mexicano es visitar el mercado y hablar con los compradores, minoristas, distribuidores, y otras personas involucradas para así preparar una estrategia de entrada más eficaz. Para tomar las oportunidades de mercado y superar exitosamente los desafíos del mercado mexicano; los exportadores deben hacer estudios de mercado no sólo en lo que se refiere a la investigación de mercado típica, pero también para localizar contactos de negocio apropiados y deben revisar detalladamente las regulaciones mexicanas referentes a la importación. ´

Antes de hacer negocios con una persona hay que conocerlo a él o a ella y la única manera de conocer a una persona en México es conociendo a su familia. Las relaciones personales son la clave del éxito comercial. Para establecer la conexión se utilizan intermediarios. Es crítico, sobre todo para una reunión de alto nivel, utilizar a una persona que es conocida por el hombre o la mujer de negocios con los que usted se reunirá. Ésta es su "familia de negocios" la conexión, la persona que lo introducirá. Esta persona es el enlace que construye la confianza para hacer negocios en México.

Como primer paso importante en el esfuerzo para establecerse en el mercado mexicano, los exportadores deben considerar ponerse en contacto con distribuidores / importadores locales. Un buen distribuidor debe promover las ventas y asegurarse de que los productos importados están disponibles en los puntos de venta. Es esencial mantener contacto cercano con su representante, sobre todo con respecto a cambios en los procedimientos de importación y documentación.

Una manera económica de obtener información del mercado es participar en y /o asistir a las exposiciones de comercio mexicanas, particularmente en los pabellones del país organizados en exposiciones selectas. Una exposición puede ser útil para contactar agentes de ventas / distribuidores locales, compradores, y gente de negocios, y también para conocer a la competencia local. En el caso de compañías nuevas al mercado, estas deben prepararse para dar apoyo promocional en las tiendas y en los medios de comunicación para lograr que los consumidores se familiaricen con sus productos. Debe desarrollar material impreso con información de su producto al igual que material promocional.

Dar obsequios no es necesario; sin embargo, en una visita inicial pequeños artículos con el logotipo de la compañía son bien recibidos. No se requiere que el invitado a cenar entregue un obsequio, pero también se aprecia. Unas buenas opciones son caramelos, flores (enviadas por adelantado) o artesanías de su país de origen. No dé regalos de plata; estos se asocian con baratijas para los turistas. La flor de cempasúchil se relaciona con la muerte y las flores rojas tiene una connotación negativa. Las flores blancas son la mejor opción. Los obsequios se abren inmediatamente y si usted recibe un regalo usted debe hacer el mismo y mostrar aprecio y entusiasmo.

Los principales productos que se originan en México son las uvas, aguacates, y guayabas. México es competitivo con los Estados Unidos en uvas, limones y limas, sandías, fresas, y otros melones. Para muchos productos México tiene un ciclo de producción similar al de los Estados Unidos, pero México también produce una gran cantidad de frutas y vegetales fuera de la temporada de EE.UU.

México es el principal proveedor para los Estados Unidos de vegetales frescos, pero como la producción de plátanos de México no representa un suministro importante, México no se encuentra entre los tres primeros exportadores de fruta a los EE.UU. Entre los principales vegetales se incluyen los tomates, elote dulce, ejote, pepinos, pimientos, y berenjena. Durante la temporada de invierno México abastece a los EE.UU.. México es el proveedor de aguacates más importante del mundo.

Canadá es un importador importante de frutas y vegetales frescos mexicanos como también lo es Japón y la Unión Europea. Las exportaciones de México a Japón han incrementado rápidamente (43% en el 2004). México también es un importante importador de frutas, sobre todo de los Estados Unidos y Chile. México importa manzanas, uvas, peras y fresas.

Actualmente la agricultura participa con el  3.9% del PIB de México y 18% del empleo del país.

Haciendo Negocio en México

La primera impresión es importante. Algunas diferencias se deben a las diferencias en las tradiciones y prácticas profundamente arraigadas. Si usted mantiene una actitud cortés, paciente, y profesional, la probabilidad de dar un paso en falso (faux pas) disminuirá considerablemente. Para ayudar al acercamiento nosotros sugerimos:

• La manera de vestir es conservadora. Los hombres usan corbata y trajes oscuros, normalmente de corte clásico en azul marino o gris con una camisa blanca (más formal) o de camisa azul cielo. Las mujeres deben usar vestido o falda y blusa, un traje clásico es aceptable. Los colores comunes son gris, azul marino, blanco y el color marfil. Los pantalones vaqueros y atuendos apretados o cortos no son apropiados.
• Es importante establecer relaciones personales ya que estas son la base de las relaciones de negocio mexicanas. Algunos buenos temas de conversación son: la cultura mexicana, historia, arte y museos. Evite los temas que involucren la guerra México-Americana, pobreza, inmigración ilegal, o temblores.
• Se requiere solicitar citas y estas deben hacerse con dos semanas de anticipación. También procure que en su grupo haya un ejecutivo ya que los mexicanos se fijan en el estatus.
• Sea puntual, aunque es muy probable que su contraparte llegue tarde.
• Intente proporcionar información escrita y copias de sus presentaciones; preferentemente en inglés y en español.
• Lleve suficientes tarjetas de presentación para intercambiar inmediatamente durante el saludo. Incluya siempre su título profesional y grados, porque estos son importantes en México.
• Los mexicanos dan gran importancia a la cortesía en todos los intentos de  negocio. Muchos no querrán hacer negocio, sin considerar la viabilidad del proyecto, con alguien que no es cortés de manera general o con alguien que es considerado mal educado o irrespetuoso.
• Es común dar un apretón de manos caluroso, aunado a una conversación sobre el bienestar de la persona, familia, u otro tema similar, antes de iniciar cualquier conversación relacionada al negocio y esto es considerado una cortesía. Si se reúne con una dama,  espere a que ella le dé la mano primero. Las reuniones normalmente empiezan con una plática sobre cuestiones personales e intereses.
• El concepto "el tiempo es dinero" debe dejarse en la frontera, y aunque las personas de negocio en México también están al pendiente del resultado final, la cortesía y diplomacia son valores más importantes para la mayoría de los mexicanos más que "ir directamente a hacer el negocio."
• Las negociaciones requieren de varias reuniones. Es mejor tener reuniones en persona en vez de por teléfono. Durante las negociaciones hay mucho regatéo así que no inicie con su mejor oferta. No involucre a un abogado en las reuniones de negociación, esto no es bien visto.
• El mejor momento para las reuniones es entre las 10:00 de la mañana y la 1:00 p.m. Intente evitar las reuniones entre las 2:00 y 5:00 p.m. ya que en algunas regiones es la hora de descanso. Hacer esperar a otros es una señal de poder así que traiga consigo un libro o algo para ocupar su tiempo mientras espera.
• Se considera de mala educación interrumpir una conversación dando como excusa  que tiene otros compromisos o reuniones.
• Se recurre a las comidas de negocios ampliamente. Normalmente empiezan entre las 2:00 y 3:00 de la tarde y la duración es entre tres y cuatro horas. No se dedica mucho tiempo al negocio, pero son importantes para crear una buena relación. También se recurre a los desayunos de negocio que duran aproximadamente dos horas e inician alrededor de las 8:00 de la mañana en su hotel.
• Los mexicanos querrán pagar la comida, aún cuando usted sea el anfitrión. Una buena opción para cenar es su hotel pudiendo así pre-acordar que la cuenta sea cargada a su habitación. También se espera que usted deje propinas.
• Los asuntos de negocios no son tratados en los almuerzos ejecutivos.
• A los mexicanos les gusta platicar cerca de su contraparte, alejarse es considerado poco amistoso. El contacto físico durante la reunión es común entre los hombres.
• Ante un desacuerdo, los mexicanos son experimentados en diplomacia y prefieren evitar la confrontación y perder prestigio. Ante una confrontación potencial se esfuerzan por alcanzar un acuerdo general sin que quede definido quien gana o quien pierde. Estas habilidades de diplomacia son importantes al establecer cualquier tipo de negocio en México.
• Personalmente visite a sus clientes mexicanos en México. Si un cliente mexicano lo visita a usted, se espera que usted lo invite a cenar. Usted recibirá el mismo tratamiento cuando visite México.
• Los títulos profesionales se utilizan cuando usted sabe cuál es el título de su contraparte de lo contrario es correcto dirigirse con señor, señora o señorita
• Es común tener dos apellidos, el primero es el del padre y el segundo de la madre. Es apropiado usar el apellido del padre.
• No use tinta roja, sobre todo si está escribiendo el nombre de alguien.
• Si es invitado a cenar a una casa, llegue 30 minutos tarde (llegue más tarde si lo considera apropiado). Llegar antes de lo acordado es inapropiado. Siéntese en el lugar que le indiquen y mantenga las manos sobre la mesa. Los brindis los hacen los hombres, y no empiece a comer sino hasta que la anfitriona lo haga. Dejar algo de comida en su plato después de cenar es considerado una cortesía, y para indicar que a terminado coloque su tenedor hacia abajo y ponga la servilleta sobre el plato.
• Al estar de pié no ponga sus manos en las caderas o dentro de los bolsillos ya que se ve agresivo y es considerado de mala educación. También hacer la señal de O.K.  es un gesto ofensivo.
• Si su contraparte mexicano no lo mira a los ojos, es una señal de respeto.

Preferencias del consumidor, Sabores, y Tradiciones

Estas ideas pueden ayudarle a enfocar el acercamiento de su producto. Poner atención para cumplir con las preferencias del consumidor es la clave al éxito en el mercado mexicano de frutas y vegetales. Los consumidores mexicanos:

• Las personas de nivel socioeconómico alto evitan las tiendas conocidas como changarros.
• Los consumidores educados van de compras a los supermercados.
• Cada vez más mexicanos utilizan los supermercados.
• Los consumidores compran los alimentos después de evaluar el costo y el beneficio de los productos.
• Hay más consumidores que quieren productos orgánicos
• La clase alta está dispuesta a pagar un precio mayor por alimentos que son más saludables y más seguros.
• La edad, género, educación, niños, e ingreso son los factores que determinan qué alimentos se compran.
• Los consumidores quieren: calidad y frescura, variedad, novedad, conveniencia, seguridad, y precios razonables.
• Recordatorios Para el Negocio de Exportación

• Antes de ir a México, utilice fuentes de información, por ejemplo, el Servicio Exterior Agrícola de EE.UU., oficinas agrícolas estatales, y organizaciones comerciales estatales / regionales.

• Organice un equipo dentro de su compañía para que ayude con el mercado mexicano.
• Use terminología métrica.
• Asegúrese que toda la documentación de ventas esté correcta.
• Sea paciente con respecto a la requisición de documentación, listado de ingredientes, proceso de producción, y aseguramiento de calidad.
• Responda a estas solicitudes con diligencia y de manera oportuna.
• Utilice cartas de crédito para reducir el riesgo.
• Si usted se preocupa por el riesgo cambiario cubra el valor de sus exportaciones con su banco.  
• Prepare la transferencia electrónica para realizar los pagos.

Para más información visite: http://www.mexico-usato.com/documents/FAIRS-MX6059.pdf

Ventajas / Desventajas de Hacer Negocio en México

Información de Importación / Exportación

Importaciones agropecuarias de todos los países (2004, en millones): $11,800, participación de mercado de EE.UU.: 73%.

Importación de alimentos para el consumidor de todos los países (2004, en millones): $5,713, participación de mercado de EE.UU.: 70%.

Exportaciones de EE.UU. a México

*Año Calendario y Comparativo Año-a- la fecha (Miles de Dólares)

Importaciones de EE.UU. de México

*Año Calendario y Comparativo Año-a- la fecha  (Miles de Dólares)

*Desde Julio 2007. Actualizaciones disponibles en http://www.fas.usda.gov/HotPages

Acuerdos Comerciales

Los Estados Unidos y México son socios comerciales muy importantes, ambos son vitales en los mercados de importación y exportación. A través del TLCAN- NAFTA, los Estados Unidos y México disfrutan de la eliminación de muchas barreras comerciales. De acuerdo a cifras presentadas por el Fondo Monetario Internacional, el comercio total entre los tres países del TLCAN a crecido más del doble, pasando de U.S. $306 mil millones en 1993 a casi U.S. $621 mil millones en el 2002. Esto representa U.S. $1.2 millones por minuto.

http://www.fas.usda.gov/itp/us-mexico.asp
http://www.ers.usda.gov/Briefing/Mexico/Policy.htm

Más información sobre las regulaciones de importación está disponible en el informe GAINS MX5064 que incluye información sobre los procesos y procedimientos para exportar productos por la frontera entre los EE.UU. y México. Además, las Oficinas Agro Comerciales/Agricultural Trade Office (ATO, por sus siglas en inglés) de la Embajada de los EE.UU. con oficinas en la Ciudad de México y Monterrey pueden proveer información general del mercado e información específica del sector, así como ayudar a los exportadores de EE.UU. a identificar contactos de negocio y a desarrollar sus estrategias de mercadeo en México.

Guía Anual del Exportador para México (2005)

http://www.fas.usda.gov/gainfiles/200512/146131696.doc

Información respecto a:

• Estructura del mercado y tendencias en México disponible en ala página 4 de la guía
• Sector de alimentos procesados en la página 7 de la guía
• Información clave sobre comercio y demografía en la página 16 de la guía

Vínculos y Recursos referentes a México

• Moneda – la moneda mexicana es el peso. Utilice el convertidor de moneda gratuito currency converter para comparar con dólares, libras esterlinas, etc.,
• Clima- visite Yahoo! ' clima al día en México Weather for Mexico.
• Noticias – revise las noticias más recientes de México Google news on Mexico.
• Conocimiento Intercultural – Utilice la herramienta Intercultural Business Communication para obtener consejos para hacer negocio en México.
• Código de Marcación - el código de marcación internacional para México es +52.
• Horario- El horario en México es -6 horas GMT. respecto a la hora media de Greenwich, (GMT). Conozca el horario actual current time.
• La historia - lea sobre la larga y rica historia de México history of Mexico.

Recursos Gubernamentales

• Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA)
• http://www.sagarpa.gob.mx /
• Embajada de los EE.UU y Consulados en México
• http://mexico.usembassy.gov/mexico/contact_us.html http://usembassy.state.gov /
• SENASICA es el organísmo regulador de salud animal y sanidad vegetal.
• Para Antecedentes sobre México consulte Background Notes